這種場景是不是似曾相似呢？
我記得，當我剛開始做獨立理財/財務顧問的時候，在一些社交場合時，總會有一些需要自我介紹或者遞名片的環節。每次在這樣的環節時，對方一看到我的名片，或者聽到我說我是理財顧問時，通常會出現3階段的反應：
- 喔~露出一副恍然大悟或知道了什麼的表情。
- 接著展現出有點戒備的神情。
- 最後跟我說：理財顧問很棒啊！我之後有需要再找你(可是他其實還不知道我在做什麼)。
為什麼會有這樣的現象呢？是不是因為在社會上，有形成了一個對理財顧問的既定印象，而且這個印象還連結到推銷行為，但我們其實都害怕被推銷到自己不想要，或者不需要的東西。在面臨這種壓力之下，把話題帶過去往往是個安全的作法。
但其實我在做的這種顧問，叫做獨立理財顧問，不隸屬於金融機構體系下，並不用銷售金融產品，類似律師、會計師等職業，以解決問題為導向，是個沒有商品立場的專業顧問，也希望這樣能達到中立客觀的效果，否則怎麼知道這個建議是站在你的立場出發呢？光就這點，就與推銷商品的業務有很大的不同喔！巴菲特說過：「不要問理髮師你是不是該剪頭髮了」。
至於怎麼觀察到底是不是獨立理財顧問呢？先看對方的收入來源有沒有來自於商品傭金，如果有的話就會有立場問題，再看對方的專業能力是否有邏輯性的架構，能夠幫你剖析問題與一步一步解決。
獨立理財顧問與銷售商品的業務間讓客戶困惑的3個狀況
身為獨立理財顧問，難免有時候也要遇到與客戶溝通，甚至與商品業務員溝通的狀況，因為我們在執行上的建議，仍然可能使用到適合的保險，或者投資組合建議，這時我們會請客戶執行，難免就會有要請業務員出具商品的狀況，我們主要會遇到以下3種狀況：
- 商品導向邏輯：
因為業務員也會說自己是理財顧問，所以也會想用他的一套方式告訴你要買哪些產品。 - 業務員建議與獨立理財顧問建議不一致：
因為立場不同，業務員也不一定具備同樣的邏輯架構或專業，也並不清楚客戶做了什麼樣的規劃，可能導致建議的產品完全不一樣。 - 客戶內心的糾結：
因為客戶要執行時，會找的業務人員往往是親戚或朋友，通常有私交或情感問題。尤其如果沒有具備完整的邏輯架構，都只聽某些產品面向時，會覺得很有道理，最終在考慮情誼關係之下，會陷入決定的兩難。
結論
當這種狀況發生時，客戶更應該再與獨立理財顧問溝通，知道原本為什麼要這樣執行，於全盤的規劃有什麼關係，才可以再度由大局觀看待各個面向。我們要好好觀察立場問題，以及專業上的規劃能力，畢竟，問題的解決才是關鍵喔！
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